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营销分析 |Marketing Analysis
销售如同谈恋爱
作者:杨晶 编辑:Luna 文章出处:怎么投注威廉希尔
    销售如同谈恋爱,客户谈成了,就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐,但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜,特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜,今天对你冷若冰霜,明天可能就会对你喜笑颜开,后天有又可能是阴云密布。

    分析一下:一个女孩为什么追不到?(客户为什么谈不成?)

    1、你不勤快,没有行动力
你中意的女孩没有很容易追到手的,因为你不是贝克汉姆,也不是刘德华。谈客户也如此,第一要素就是要勤快,也是就我们常说的要常对客户献殷勤,经常打个电话联络一下感情,要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语,要经常拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人(公司)造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她),这些需要切实的执行力,光想是没有用的,那是“单相思”,没有这些努力,想让客户主动与你交朋友,除非去整容,变成黎明或者汤姆克卢斯,这基本不可能,所以你的够勤快,有很强的执行力。
 
    2、你脸皮不够厚
追女孩常遭受拒绝,这是正常的,谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的,所以要想与客户谈成恋爱,脸皮就要厚一点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功,第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功,第三次能够告诉你什么时候要再找你还是成功,如果她购买我们服务的时候主动来找你,那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝,就灰心丧气,精神不振,要告诉自己,我是最棒的,最适合她的,现在你可以不喜欢我,但是我还是喜欢你,就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧。
 
    3 你没有多少钱财

现在社会是经济社会,女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你,我们目前的经济实力算不上强大,比如前程无忧就像是富家公子,但是我们是具有广阔成长前景的潜力股,我们的服务比其他服务更适合于客户,更重要的是不要以钱财的多少来下结论,最真心对待客户的,对客户来说才是最合适的。
 
    4、 你没有责任感
女孩子不喜欢没有责任感的男孩,同样客户也一样,一旦购买了你的产品,等于和你关系有了实质性的变化,可不要一旦成功就变心,这是在现实情况中经常能够看到的。对于成交的客户,要做好售后服务,要不断关心客户、帮助客户解决困难,让客户感受你对她的真心,这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。

    总之,谈不成客户,就是她还没有完全的信任你,所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度,用真诚对待客户的心与他们谈恋爱,有志者事竟成,肯定会成功。

    题外话(仅供参考):一个优秀的营销人,一定会有一个比较优秀的对象,如果营销人连一个中意的女孩都不能追到,也不会算是一个成功的营销人。
 
    一:管理好自己的情绪:
 
    所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既伤害了顾客,又伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变得很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。

    二:用积极的情绪来感染客户:

    人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其二:给顾客一个不好的印象。

    三:准备工作:

    1. 专业知识的准备:对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就越有信心。你就越有说服力。

    2. 精神上的准备: 把自己的情绪调节到最佳状态。

    3. 体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

    4. 工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

    四:寻找准客户:

    大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。

    五:建立信赖感:

    在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。

    六:激起顾客的兴趣:

    顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。

    七:了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求。

    顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

    八:让顾客产生购买的欲望:

    二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:“攻心为上”。

    九:承诺与成交:

    承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。

    如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。

    十:刺激销售量:

    一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

    推销的十个步骤是:

    1、做好准备工作

    2、开始进入状态

    3、联络顾客并引起他的注意

    4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友

    5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

    6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦

    7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交

    8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交

    9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

    10、描绘购买之后的快乐和美好