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(仁聚博客推荐)价格异议的错误回答
作者: 编辑:sunny 文章出处:怎么投注威廉希尔

    当从接客户到成交的过程中会遇到很多问题,特别是价格异议时,我们有很多的方法去跟客户谈,但有一些话是在讨价中容易让客户产生误解的。很多人通常会表现出不礼貌的行为来,这些做法对于异议的解决是于事无补的,必须坚决杜绝。现在例出常见的几句话:

    1、“这样的价格还嫌贵?”面对客户这样的提问,售楼人员会随口而出:“这样的价格还嫌贵?”“这已经是很便宜的了!”等。这种回答是与客户对抗的表现,它的潜台词就是“嫌贵了就别买,我并不强迫你买。”如果售楼人员本来就带着情绪说出这句话来,客户还可能理解成“买得起就买,买不起就别这里啰嗦了”显然,无论怎样理解,这样的回答是不能让客户满意的,并且这句话一出口也就意味着已经进入了一个死胡同。

    2、“你到底要不要?”和这句话同样错误的说法还有:“多少钱你要?说个价!”这种话在小商摊上听到最多,也是客户最不想听的话,因为这种话正好验证了客户的一种担心,这里的东西没有明码标价,不知道水分有多少?于是客户想:“还是货比三家多问问行情为好,免得上当。结果在一番讨价还价之后,客户还是说了一句“我再考虑考虑”便走了。

    3、“我们这里从来不打折的?”我们知道,“我们这里从不打折”这个回答太直接了,客户本来想得到一点优惠,没想到话刚出口就“挨了一个巴掌”,被对方打了回来,心理肯定会极不舒服,并且,这句话还好像是在暗示客户:如果你要讨价还价就请走开,不要浪费时间,我们这是没有商谈的余地。这无异于赶客户离开。

    4“还有更贵的呢!”有的人在客户对价格产生异议时或不满于客户的犹豫时,或想以激将法刺激客户说:“这个不算贵,还有更贵的呢!”殊不知这句话严重地挫伤了客户的自尊,在客户听来是对他消费能力的怀疑,是对他人格的污辱。

   当然对有时不能打折时我们态度一定要强硬,但话要注意分寸,在工作中还要因人而异。

(南昌现代米罗)